Découvrez pourquoi connaître votre marché et vos clients est essentiel pour développer votre activité. Conseils pratiques, analyse commerciale et méthodes pour améliorer durablement vos performances.
Votre marché, c'est qui et c'est quoi ?
Soyons clair dès le début: il n’y a pas qu’un seul marché, il y en a en effet plusieurs.
“Le marché” n’est pas homogène, mais hétérogène.
La question de base est de savoir dans lequel des marchés vous êtes non seulement actif, mais surtout dans lequel, voire lesquels, vous possédez une expertise reconnue, vous êtes performant, et vous répondez aux besoins de la demande avec vos produits ou services à travers vos atouts différenciants. Segmentez tout d’abord “le marché” en fonction des critères spécifiques et propres à votre branche d’activité et ciblez celui ou ceux avec le plus grand potentiel pour vous.
Faites une analyse de compatibilité entre la demande des différents marchés et votre offre:
- Votre proposition de valeur répond-elle à la demande réelle ?
- Votre proposition de valeur est-elle attractive ?
- Possédez-vous une expertise crédible ?
- Qu'est ce qui vous rend différenciant et préférable ?
- Votre offre est-elle compétitive ?
- Le marché est-il suffisamment lucratif pour vous ?
- Comment le marché va-t-il évoluer dans les 12 à 18 mois ?
- Êtes-vous solidement implanté dans le marché ? Si non, quel est le coût de consolidation.
Votre client, ce grand inconnu !
Un segment de marché relativement homogène est composé de multiples clients individuels, chacun avec ses propres besoins, désirs et attentes subjectifs et parfois dissonants. Chaque client est unique, il affiche ses propres valeurs individuelles et aspire à répondre à ses intérêts à lui.
Intéressez-vous sincèrement à votre client commercial:
- Quel est son domaine d’activité et qu’est-ce qu’il fait concrètement ?
- Quelle est sa clientèle ?
- Quels sont ses compétiteurs ?
- Quels sont ses clés de succès (ou d’échec) ?
- Quelles sont ses valeurs ?
- Quelles sont ses ambitions ?
Si vous voulez mieux comprendre votre client, posez-vous les questions suivantes:
- De quoi concrètement a-t-il besoin ?
- Pour quoi est-il prêt à dépenser de l’argent ?
- Quelle est sa motivation d’achat ?
- Quelles sont ses attentes implicites vis-à-vis de vous ?
- Dans quelle situation d’achat se trouve-t-il ?
- Quels sont ses critères d’achat ?
- Quel est son cycle et son processus d’achat interne ?
- Quel est son degré de satisfaction ?
- Quel est son niveau de fidélité ?
- Quel est son mode (et son code) de communication
Et vous dans ce contexte: Quelles est votre attitude et quelles mesures s'iffres à vous ?
- Priorisez les différents marchés
- Aiguisez votre proposition de valeur
- Écoutez activement vos clients et tenez compte de leur avis
- Affinez votre culture de communication
- Maintenez une expérience client positive, durable et mutuellement bénéfique
- Développez votre force de proposition et votre capacité d’innovation
- Grandissez ensemble avec vos clients
- Influencez habillement leur décision d’achat
- Munissez-vous d'outils d’analyse des données client
- Instaurez une méthode de veille prospective
- Menez un “crash test” de votre capacité d’agilité
Avec INNO-COMM, je vous accompagne dans la compréhension détaillée et la maîtrise de votre marché et de vos clients, et vous apporte mon expertise dans la pérennisation de votre réussite économique et sociale, avec pragmatisme, respect et humanité.
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